職場の同僚から聞いた「質問型営業®」ということば。

説明型営業と対比される営業の手法だそう。

そもそも営業のスキルは私たち親愛信託の専門家に必要か？

答えはイエスである。

いくら親愛信託の知識を深めたところで、実際に相談者に採用されなければ実績とならない。一方で、無理に親愛信託をすすめるのも違う。

「人は自分の思った通りにしか動かない」

分かっているようで分かっていないこの言葉。私たちは親愛信託の専門家であるので、これこれのケースでは必要だ、と理解できる。

相談者はどうか？

なにを思っているのだろうか？考えているのだろうか？どうしたいのだろうか？

相談者の本当の想いを引き出せたとしたら、それを解決する手段として親愛信託、そして私たち専門家が受け入れられるのではないでしょうか。

お客さまが抱える悩みに寄り添い、お客さまがそれを解決したいという欲求が出て初めて親愛信託という手段が出てくる。

寄り添っているつもりでも、相談者から見たら寄り添っていないと思われる。

だとすれば、本当の想いは引き出せるのでしょうか。

よくあるのは、一方的に親愛信託のメリット、デメリットをつらつらと説明してしまうやり方。いわゆる説明型営業です。相談者も聞いているようで聞いていません。

自分事で考えられていないからである。

「人は自分の思った通りにしか動かない」

営業とは、お客さま自身が、思い・感じ、考え、行動することを促すことである。

お客さま自身に動機がなければ、動けないのである。

そのためのスキルこそが、「質問型営業®」です。

私も先月に質問型営業®の初心者コンサルを受講しました。

話の聞き方、相槌、共感など、できていると思い込んでいたことが、実際に相手には伝わっていなかったと気づき、改善することができてきました。

ご興味ある方は是非WEB検索してみてください。

一般社団法人よつば民事信託協会大阪　理事　新井勇樹