人が物・サービスを買うときの心理を考えたことはありますか。
私たちが暮らす日常はさまざまな物・サービスを売り買いすることで成り立っています。
ネットやＳＮＳに情報があふれる中で、単に“いいもの”が売れるという時代では
なくなってきているように感じます。
また、あなたが本当にいいもの・いいサービスを扱っていたとしても、
実際にお客様に売れて、体験してもらわないとその価値は伝わりませんよね。
さて、今回は人の購買行動を促す心理テクニックについて、２つ紹介いたします。
1． フット・イン・ザ・ドア・テクニック
小さな要請を重ねていくことで大きな要請（本当の目的）を通すテクニックです。
こんな経験はありませんか。
街中で入った洋服屋にて、店員さんに試着をしつこく勧められることがあります。
「別に試すだけならタダだから」と試着した結果、「結局買う気がなかったのに
いつの間にか買ってしまっていた」という経験は誰にでもあると思います。
人は、最初の依頼に対しては「受け入れる」「断る」自由を持っています。しかし、
その自由は依頼が繰り返されるにつれて小さくなり、ついにはなくなるのです。
2． ロー・ボール・テクニック
一般に人は安い買い物が好きです。カフェで休んでいますと、周りのママ友集団の声が
聞こえてきます。「あそこのお店で商品全品２０％オフだったからいろいろ買っちゃった
のよ」「え～、すご～い」と。
そこでは、安い買い物をした人がまるで勝者のように賛美されています。
しかし、実は安い買い物をしたというイメージにだまされている場合が少なくありませ
ん。
「セールなどで安いものを見つけ買う」→「得をする、自分の賢さが証明される」という
単純なルートを通って流されてしまい、この意識に逆らうことは容易ではないのです。
実際にどれほど安くなっているのか疑わしい商品が、セール期間というだけで飛ぶように
売れてしまう理由がここにあります。
このように、ロー・ボール・テクニックとは、最初は相手の受け止めやすい球を投げて、
とにかく受け止めさせた後に、本当に投げたかった球を投げるという心理テクニックで
す。
一度ＯＫを出してしまうと、その後に予期せぬ情報が告げられても、ＯＫしてしまう確率
が上がります。
最後に、今回は人の購買行動に関する２つの心理テクニックを紹介しました。
身の回りにある心理テクニックについて知ることによって、
自分の身を守ること、何かを売ることを達成しやすくなります。
みなさま、この機会に人の行動心理に触れてみてはいかがでしょうか。
一般社団法人よ・つ・ば民事信託協会大阪 理事 新井勇樹